همه چیز درباره فروش مویرگی

پخش مویرگی چیست؟

پخش مویرگی، یکی از بهترین روش‌های فروش در صنعت پخش است، که می‌تواند در بسیاری از صنایع جایگزین روش عمده فروشی سنتی شود. پخش مویرگی در واقع فرآیندی است که تولید کننده، محصولات خود را بدون تقسیم بندی بازار و بطور گسترده به دست مشتری ها می‌رساند.

به این ترتیب این امکان را به مشتری ها می‌دهد تا بدون واسطه از او خرید کنند. هدف اصلی نرم افزار پخش مویرگی، در دسترس بودن محصول در همه جا است. که باعث می‌شود بیشترین مشتریان ممکن پوشش داده شوند.

تعریف فروش مویرگی چیست؟

منظور از پخش (Distribution)، رساندن محصولات از تولید کننده به مصرف کننده است که شامل فرآیندهایی نظیر تأمین، انبارداری، حمل و نقل و تحویل به مشتری نهایی است. مویرگ‌ها (Capillary)، رگ‌های کوچکی در بدن هستند که خون پمپاژ شده توسط قلب را بین سلول‌ها توزیع می‌کنند و به این ترتیب موادغذایی و اکسیژن به همه سلول‌های بدن منتقل می‌شود. با ترکیب این دو مفهوم و الهام گرفتن از سیستم گردش خون می‌توان به تعریفی از پخش مویرگی (Capillary Distribution) دست یافت. سیستم‌های پخش مویرگی مانند مویرگ‌هایی که در سراسر بدن گسترده شده‌اند به صورت بی وقفه محصولات را در بین مشتریان توزیع می‌کنند.

سیستم‌های پخش مویرگی به صورت بی وقفه محصولات را بین مشتریان توزیع می‌کنند.

وظایف اصلی سیستم پخش مویرگی

• کنترل و دریافت اطلاعات از بازار
• ذخیره ‌سازی کالا برای توزیع
• دریافت سفارش از مشتریان
• تحویل کالا به مشتریان
• وصول مطالبات

برای اجرایی شدن و البته برای درست اجرایی شدن این سبک از مدیریت توزیع، می‌بایست مدیران ارشد مجموعه مورد نظر با آن موافق باشند و تعهد کافی را برای ورود به این سبک داشته باشند.

بازاریابی مویرگی چه مزایایی دارد؟

• برندسازی: با استفاده از پخش مویرگی محصولات شرکت در همه فروشگاه‌ها در دسترس خواهد بود و این امر موجب افزایش اعتماد مشتریان به شرکت خواهد شد. به این ترتیب شرکت می‌تواند در بلند مدت به یک برند معتبر در بازار هدف تبدیل شود.
• برقراری ارتباط مستقیم با خرده فروشی‌ها و مشتریان و نیازسنجی از آنها
• عدم وابستگی به عملکرد واسطه‌ها و عمده فروش‌ها
• افزایش سهم از بازار به دلیل افزایش تعداد مشتریان
• جمع آوری اطلاعات صحیح و به روز از بازار هدف
• کاهش ریسک از دست دادن مشتریان
• افزایش جریان پایدار نقدینگی
• وصول به موقع مطالبات
• افزایش سود

لیست انواع شرکت‌های پخش مویرگی

گستردگی و همه گیری شرکت‌های پخش مویرگی باعث شده برای جلوگیری از پیچیدگی و برای درک بهتر، آن‌ها را دسته بندی کنیم. بطور کلی این شرکت‌ها از دو نظر قابل دسته بندی هستند. از لحاظ ساختار و از لحاظ اندازه و منطقه توزیع در ادامه بصورت مفصل با هر یک از این انواع آشنا می‌شویم.

از نظر ساختار

۱. شرکت‌ های پخش مویرگی مستقل:

این نوع از شرکت‌های پخش مویرگی به حدی از استقلال رسیده اند، که بصورت همزمان با چندین شرکت مواد غذایی و مواد شوینده و… کار می‌کنند.

۲. شرکت‌های پخش مویرگی غیرمستقل (وابسته):

این نوع از شرکت‌های توزیع همان طور که از نامش پیداست وابسته هستند. یعنی زیر نظر یک سازمان و یا هلدینک تولید کننده کار می‌کنند و فقط به توزیع و پخش کالاهای تولیدی سازمان خود می‌پردازند.

از نظر اندازه (منطقه)

اگر بخواهیم این شرکت‌ها را از لحاظ اندازه و منطقه توزیع تقسیم بندی کنیم انواع بصورت زیرخواهد بود:

• شرکت‌های کوچک محلی
• شرکت‌های متوسط
• شرکت‌های سراسری
• شرکت‌های منطقه‌ای
• شرکت‌های استانی

انواع روش‌های توزیع محصولات در فروش مویرگی

پخش گرم (فروش در محل مشتری “Hot Sale”)

نوعی بازاریابی و توزیع کالاست که در سال‌های اخیر به علت رواج بیشتر استفاده از وسایل نقلیه حمل کالا رواج بیشتری پیدا کرده است. البته این بدان معنا نیست که در گذشته از این روش برای توزیع کالا استفاده نمی‌کردند بلکه شیوه‌ی استفاده متفاوت از امروز و سنتی رواج داشته است.

در پخش گرم از محصولاتی استفاده می‌شود که تاریخ انقضای آن‌ها محدود است مانند محصولات لبنی: شیر و پنیر و… و نان و تخم مرغ و… .

البته این بدان معنی نیست که نمی‌توان از کالاهای دیگری در این روش استفاده کرد بلکه بدبن معناست که بهترین روش برای توزیع کالاهایی با تاریخ انقضای محدود روش پخش گرم است. بازدهی این مسیر به میزان زیادی به سرعت عمل بازاریاب بستگی دارد.

پخش سرد (ثبت سفارش “Cold Sale”)

پخش سرد شناخته شده ترین نوع توزیع و بازاریابی کالا در جامعه ماست. که در این نوع پخش بازاریاب به مشتریان بالقوه موجود در مسیر از پیش تعیین شد که توسط شرکت به وی اختصاص داده شده سر می‌زند و درصورتی که مشتری تمایل به سفارش داشته باشد ثبت سفارش و صدور فاکتور انجام می‌شود.

در گذشته روال کاری به این صورت بود که بازاریاب لیست سفارشات را دریافت کرده و به شرکت مربوطه برده و کالاهای مورد نظر را تهیه و در روزهای آتی به مشتری تحویل می‌داد.

در این روش ضعف‌های زیادی وجود داشت از جمله خطاهایی که ممکن بود توسط بازاریاب درثبت سفارش رخ دهد و یا در هنگام بازخوانی سفارش و تهیه کالاها و حتی گم شدن لیست و….

اما تمام این مشکلات با آنلاین شدن نرم افزارهای سفارش گیری رفع شد. شرکت وبکام یکی از پیشتازان عرصه بازاریابی و پخش مویرگی است و نرم افزار ویزیت یار بهترین ابزار برای فعالان عرصه بازاریاب و توزیع کالا چه بصورت گرم چه بصورت سرد است.

کدام کسب و کارها از پخش مویرگی استفاده می‌کنند؟

منظور از پخش (Distribution)، رساندن محصولات از تولید کننده به مصرف کننده است. که شامل فرآیندهایی نظیر تأمین، انبارداری، حمل و نقل و تحویل به مشتری نهایی است. مویرگ‌ها (Capillary)، رگ‌های کوچکی در بدن هستند که خون پمپاژ شده توسط قلب را بین سلول‌ها توزیع می‌کنند و به این ترتیب مواد غذایی و اکسیژن به همه سلول‌های بدن منتقل می‌شود.

با ترکیب این دو مفهموم و الهام گرفتن از سیستم گردش خون، می‌توان به تعریفی از پخش مویرگی (Capillary Distribution) دست یافت. سیستم‌های پخش مویرگی، مانند مویرگ‌هایی که در سراسر بدن گسترده شده‌اند به صورت بی وقفه محصولات را در بین مشتریان توزیع می‌کنند. چه مشاغل مرتبطی با پخش مویرگی وجود دارد؟

ویزیتور (بازاریاب)

اگر در این زمینه فعالیت کرده باشید، یا درباره آن مطالعاتی داشته باشید، یا حتی نگاهی به آگهی‌های روی دیوارهای شهر انداخته باشید، یقینا چندین بار کلمه‌های ویزیتور و بازاریاب به چشم تان خورده است. اکثرا نظر بر این است که این دو کلمه مترادف هم هستند، اما کاملا تفکر اشتباهی است. زیرا ویزیتور زیر نظر قسمت فروش و بازاریاب زیر نظر قسمت بازاریابی کار می‌کند.

تنها وظیفه ویزیتور دریافت سفارش است و دخالتی در بازاریابی و استراتژی‌های فروش ندارد و در واقع وظیفه‌ی او اجرای سیاست‌های فروش سازمان و افزایش فروش و رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده سازمان در زمینه فروش است.

اما بازاریاب، نقش و وظیفه کاملا متفاوتی دارد. وظیفه بازاریاب حول چیدمان، سمپلینگ، بررسی قیمت رقبای سازمان، تبلیغات در جهت افزایش فروش، promotion و… است.

سوپروایزر (سرپرست)

در این شرکت‌ها هم مانند هر شرکت و یا اصلا جمعی یک سرپرست برای هر قسمت نیاز است. که مثلا در این قسمت ویزیتور‌ها نیاز به یک سرپرست دارند که یک سری آموزش‌ها را به ویزیتور‌های تازه کار وکم تجربه منتقل کند و رابطی باشد بین ویزیتورها و سرپرست فروش سازمان.

همچنین او وظیفه دارد که مناطق فروش را به خوبی بشناسد و بررسی کند که این مناطق دارای ویزیتور فعال باشد، که آن منطقه فروش از دست نرود. علاوه بر آموزش وظیفه دارد تک تک ویزیتورها را بررسی کند، که اگر ایراداتی در زمینه لحن و زبان بدن و دیگر فعالیت‌های موثر در فروش داشتند، اصلاح کند.

سرپرست فروش

سرپرست فروش، بطور مستقیم به عملیات ویزیت در مناطق فروش نمی‌پردازد. بلکه بصورت منظم به همراه ویزیتورها به منطقه و مغازه‌های موجود در آن منطقه سرکشی می‌کند.

مشخص کردن منطقه و مشتریان موجود، مسیرهای منتهی به مشتریان، تخصیص مشتریان به ویزیتور مناسب، بررسی منطقه و تشخیص تعداد ویزیتور لازم، بودجه‌بندی برای هر منطقه فروش و رصد لحظه‌ای عملکرد ویزیتورها و سازمان از لحاظ این که در مسیر کلی و اهداف سازمان اخلالی ایجاد نشود و در صورت بروز اخلال راهکارهای مناسبی ارایه دهد.

پس در واقع سرپرست فروش، بصورت لحظه ای نبض سازمان را چک می‌کند و درصورت کوچک‌ترین اخلال به عوامل بالادستی هشدارهای لازم برای رفع موانع و مشکلات ایجاد شده در مسیر فروش سازمان را ارائه می‌دهد.

سرپرست منطقه

وقتی زمینه کاری و منطقه تحت پوشش شرکت کوچک باشد، نیازی به سرپرست منطقه نیست و سرپرست فروش کافی است. اما هنگامی که حوزه فروش سازمان به چند شهر گسترش پیدا می‌کند، نیاز به یک سرپرست منطقه دارد که سرپرستی سرپرستان فروش و عزل و نصب آن ها را عهده دار است. پس متوجه شدید که مسئولیت میزان فروش این مناطق با اوست و باید مرتب به سرکشی بپردازد.

اما از دیگر وظایف او این است که، هماهنگی بالایی با واحد بازاریابی داشته باشد و راهکارها و برنامه‌های تنظیم شده ی این واحد جهت رفع نوسانات منفی در زمینه فروش را دریافت کرده و به کار ببندد. از سختی‌های این سمت، کار با مناطق مختلف است که طبعا فرهنگ‌های متفاوتی هم دارند.

وظایف مامور پخش (موزع) چیست؟

در این سمت، فرد کالا را از انبار سازمان دریافت کرده و به مشتری نهایی می‌رساند و سپس، در بخش حسابداری به تسویه بار دریافتی می‌پردازد. کار او در واقع رانندگی و پیدا کردن بهترین، نزدیک‌ترین و امن‌ترین مسیر به مشتری است.

اما دو شخصی که برای توزیع اعزام می‌شوند دارای مسئولیت‌هایی در قبال کالا و ماشین حمل کالا هستند که درصورت زیان باید پاسخگو باشند. مثلا درصورت بروز تصادف و جریمه رانندگی و… راننده بایستی پاسخگو باشد. اما در زمینه کم و کسری پیش آمده در کالاها، چک دریافتی و… موزع مسئول است. البته این دو دارای مسئولیت‌های مشترکی نیز هستند.

یکی از نکات بسیار مهم و ضروری جابجایی مرتب موزع ها و راننده هاست. بطوریکه یک موزع و راننده مدت طولانی با یکدیگر کار نکنند. که از خطرات مربوط به تبانی جلوگیری شود و مناطق خوب توزیع در انحصار عده ای خاص قرار نگیرد.

سرپرست توزیع

وی وظیفه سرپرستی و هدایت توزیع کنندگان را دارد و باید هماهنگی‌هایی با واحد فروش و انبار در زمینه‌ی تنظیم بهترین مسیرهای توزیع، زمانبندی توزیع و محاسبه تعداد نفرات برای هر توزیع را داشته باشد در زمینه کالا هم اگر کسری وجود داشت باید اعلام شود.

همچنین باید افراد زیرمجموعه‌ی خود را از لحاظ حسن عملکرد، اجرای دستورالعمل‌ها و حرکت در مسیر از پیش تعیین شده سازمان مورد بررسی قرار دهد و درصورت لزوم گزارشات مورد نیاز را تقدیم مدیران بالادستی کند.

تحصیل دار

گاهی در برخی از این شرکت‌ها حجم مطالبات آنقدر بالا می‌رود که، شرکت به ناچار افرادی را به بخش حسابداری اضافه می‌کند که موظف هستند برگه های مربوط به مطالبات را از بخش حسابداری دریافت کرده و اقدام به جمع آوری آن‌ها نموده و وجوه و چک‌های دریافتی را به حسابداری تحویل دهند. نکته مهم این است که، میزان مطالبات جمع آوری شده در میزان حقوق دریافتی این افراد موثر است.

منظور از کانال چیست؟

به مجموعه واسطه هایی که به صورت زنجیروار مابین تولید کننده و مصرف کننده نهایی قرار دارند کانال گفته می‌شود که می‌تواند شامل بنکداران، عمده فروش‌ها، شرکت‌های پخش، خرده فروش‌ها و … باشد.

فرآیند سفارش گیری در فروش مویرگی

در پخش مویرگی، سفارش گیری به دو طریق انجام می‌شود. در روش اول که به سفارش گیری سرد مشهور است ویزیتور به فروشگاه‌هایی که در مسیر تعیین شده قرار دارند مراجعه می‌کند و سفارش ها را دریافت می‌کند. در نهایت سفارش‌های دریافت شده را به شرکت پخش ارسال می‌کند تا توزیع کننده نسبت به تحویل سفارش‌ها اقدام نماید. در روش دوم که به سفارش گیری گرم مشهور است وظیفه ویزیتوری و توزیع بر عهده یک نفر است.

این شخص ضمن دریافت سفارش، محصولات درخواست شده را در همان لحظه تحویل فروشگاه می‌دهد. از این روش معمولا جهت سفارش گیری محصولاتی که تاریخ انقضای کمی دارند استفاده می‌شود. نرم افزار ویزیت یار وبکام با هدف ثبت سفارش برای مشتریان توسط بازاریاب‌ها و ارتباط با انواع سیستم‌های حسابداری طراحی شده است.

بهترین نرم افزار پخش مویرگی چیست؟

در یک سیستم پخش مویرگی، معمولا حجم عظیمی از داده‌های فروش ذخیره می‌شوند. با آنالیز این اطلاعات می‌توان شاخص‌های کلیدی و گزارش‌های آماری دقیقی به دست آورد و از این خروجی‌ها در جهت افزایش میزان فروش استفاده کرد.

یکی از ابزارها جهت مدیریت پخش مویرگی، استفاده از نرم افزارهای پخش مویرگی است.  این نرم افزارها از داده‌های جمع آوری شده استفاده می‌کنند و تحلیل‌های دقیقی جهت مدیریت پخش مویرگی ارائه می‌دهند.